B2B står för ”business to business” – alltså när företag säljer till andra företag. Men det handlar inte om långa powerpoints och stelbenta möten. Modern B2B-försäljning är snabb, tydlig och handlar om att hjälpa smarta beslutsfattare att fatta rätt beslut – utan att slösa tid. Det kräver mod, tydlighet och ett erbjudande som känns självklart. Du säljer inte produkter. Du säljer trygghet, resultat och ett enklare liv för kunden.
Låt oss riva av definitionen:
B2B står för “business to business”. Det innebär att ett företag säljer till ett annat företag, snarare än till en privatperson (vilket kallas B2C – business to consumer).
Exempel?
– När ett logistikföretag säljer transportlösningar till e-handlare.
– När ett SaaS-bolag säljer sin mjukvara till fastighetsägare.
– När ett bemanningsbolag säljer specialister till byggprojekt.
Alltså: Företag säljer lösningar på andra företags problem. Inte prylar till spontanshoppande konsumenter.
Och det där är viktigt. För det betyder att du inte säljer en produkt. Du säljer ett resultat.
De flesta som jobbar i B2B är inte “säljare” i klassisk mening. De är tekniker, konsulter, projektledare eller grundare.
Och just därför går det ofta åt helvete.
För att sälja B2B kräver något som är både enklare och svårare än man tror:
Förstå exakt vad kunden försöker uppnå
Kunna rama in problemet bättre än kunden själv
Ha modet att driva samtalet framåt – även när det skaver
Det där sista är viktigare än det låter. Det är lätt att bli vän med kunden. Svårare att utmana.
Javisst, kalla samtal finns kvar. Upphandlingsunderlag likaså. Men om du fortfarande tror att “relationer” är nyckeln till alla affärer, är du körd.
Relationer hjälper. Men de är inte avgörande. Vet du vad som är det?
Klarhet. Tempo. Och ett erbjudande som känns som en no-brainer.
Företag köper inte på känsla, sägs det.
Det är lögn.
De köper på samma känsla som får människor att välja ny bil, betala för företagshälsa eller byta CRM-system:
Trygghet i beslutet.
Om det känns som att du vet vad du snackar om. Om du vågar säga “nej, det där är inte rätt lösning för er”. Om du gör det lätt att köpa. Då säljer du.
Enkelt:
Det är förmågan att få smarta människor med pressade scheman att fatta ett affärsbeslut som är nyttigt för båda parter – utan att de behöver läsa 23 sidor white paper först.
Det är att kunna skapa förtroende, förstå deras verklighet, och presentera ett erbjudande som känns som att “det här borde vi gjort för länge sen”.
Det är inte att “bygga relationer”.
Det är att ta ansvar för att driva affären framåt.
Och när du gör det rätt? Då börjar kunder höra av sig till dig. Då ringer de efter mötet och säger “det där du sa om produktionsoptimering – kan vi kika närmare på det?”.
Men det händer inte av sig själv. Det kräver mod. Och det kräver att du släpper idén om att B2B ska vara tråkigt, långsamt och fullt av powerpoints.
Folk har inte tid
Skicka långa mejl med buzzwords? De hinner inte ens öppna. Gör det enkelt, tydligt och snabbt.
Folk vill inte bli utbildade – de vill ha hjälp
Sluta tro att du ska “bilda marknaden”. Du ska förstå deras situation bättre än de själva gör. Det räcker.
Innehåll säljer bättre än säljsamtal
Om du vågar skriva det kunden tänker men inte vågar säga – då lyssnar de. Och när de är redo att köpa, gissa vem de hör av sig till?
Pitcha tidigt. Förändra längs vägen.
Vänta inte på det “perfekta läget” att lägga fram förslaget. Ta in dem tidigt i processen. Låt dem känna att ni bygger det ihop.
Sluta jaga leads – jaga samtal
Sluta mäta hur många formulär som fylls i. Räkna istället hur många relevanta samtal du haft i veckan. Det är där affären startar.
Det här är inte en artikel du “sammanfattar”.
Det är något du antingen börjar agera på – eller förlorar mot någon som gör det.
Och tro mig: Den där någon sitter just nu och skriver till din potentiella kund på LinkedIn.
Frågan är om du fortfarande pillar med din keynote-presentation – eller om du vågar lyfta luren.
Fredrik Norén är en erfaren affärsjournalist och B2B-tänkare med erfarenhet av att analysera och bevaka svensk och internationell företagsutveckling. Med skarp affärsförståelse och en passion för att förklara komplexa samband på ett lättillgängligt sätt, har Fredrik blivit en betrodd röst inom näringslivet. Han brinner särskilt för tillväxtfrågor, digitalisering och hur företag kan navigera i en snabbt föränderlig marknad.
