Rätt kunder – inte bara fler kunder: Nyckeln till lönsam tillväxt
Jens Waller
Sammanfattning:
Att fokusera på rätt kunder handlar om mer än att spara tid – det är ett strategiskt val som gör hela din affär mer lönsam och skalbar. Genom att förstå vilka som har störst nytta av din lösning, och rikta dina resurser dit, skapar du bättre resultat med mindre ansträngning.
Våga definiera vad du inte är – och säg nej till kunder som inte passar din modell. Det är en investering i både ekonomi och arbetsglädje.
Vad menas med "rätt kunder"?
”Rätt kunder” är inte nödvändigtvis de som är lättast att få in – det är de som:
- Har ett uttalat behov som ditt erbjudande löser
- Upplever ett högt värde av din lösning
- Har budget och beslutsmandat
- Är långsiktigt lönsamma (låga supportkostnader, hög återköpsgrad)
Motsatsen är ”fel” kunder:
- Kräver mycket men betalar lite
- Passar inte riktigt in i din lösning
- Skapar friktion i leverans, support och uppföljning
Att attrahera fel kunder kan kosta mer än det smakar.
Varför du inte ska jaga volym
Volym utan kvalité leder till:
- Lägre konvertering
- Fler reklamationer eller missnöjda kunder
- Högre churn (kundtapp)
- Lägre vinstmarginaler
När du i stället fokuserar på rätt målgrupp kan du:
- Ta bättre betalt
- Få nöjdare kunder som återkommer
- Skala effektivare med mindre friktion
Hur du identifierar rätt kund – steg för steg
1. Börja med kundvärde
Fundera på: Vilka kunder får mest värde av det vi erbjuder?
Frågor att besvara:
- Vad har våra bästa kunder gemensamt?
- Vilken typ av problem hade de innan oss?
- Vad gör dem extra nöjda efter leverans?
2. Gör en kundlönsamhetsanalys
Lista dina senaste 20 kunder och rangordna dem efter:
- Intäkter
- Tidsåtgång
- Supportbehov
- Referenspotential
Du kommer se tydliga mönster kring vilka som är mest lönsamma.
80/20-regeln: En viktig insikt
Ofta står 20 % av dina kunder för 80 % av din omsättning. Det betyder att du bör lägga störst fokus på just dessa. Omvänt kan ett fåtal kunder stå för största delen av dina problem – och dem ska du våga säga nej till.
Bygg ditt erbjudande runt rätt prisposition
Alla företag måste bestämma var de ligger prismässigt: budget, mellansegment, premium eller ultra-exklusivt. Detta avgör vilka kunder du ska attrahera – och vilka du bör undvika.
Om du är:
- Budget: Hög volym, låg marginal – kräver optimerad effektivitet.
- Mellansegment: Balans mellan pris och värde – konkurrensutsatt.
- Premium: Högre krav på leverans och kommunikation, men lojalare kunder.
- Ultra-exklusiv: Låga volymer, högt värde – kräver perfekt positionering.
Att försöka vara allt för alla leder till svaga budskap och fel kunder. Våga stå för ditt val och säg nej till fel segment.
Exempel: Skillnaden på rätt och fel kund
Tänk dig att du säljer ett avancerat CRM-system. Du har två typer av leads:
- Lead A: Enmansbolag som vill ha något enkelt och billigt.
- Lead B: Ett tillväxtbolag med 20 säljare och behov av struktur och automation.
Lead A kommer kräva mycket support men har liten potential. Lead B kan växa med dig, betala mer och bli långvariga ambassadörer.
Så kopplar du försäljningen till rätt målgrupp
Säljavdelningen bör:
- Kvalificera leads tidigt: Har de behov, budget och mandat?
- Skräddarsy sina pitchar efter ICP
- Dokumentera vad som gör vissa kunder bättre än andra
En gemensam ICP mellan sälj och marknad skapar bättre överlämning och högre träffsäkerhet.
Slutsats:
Fler kunder är inte alltid bättre – rätt kunder är alltid smartare
Att växa handlar inte bara om att öka volymen – det handlar om att öka värdet. Genom att rikta din marknadsföring, säljstrategi och ditt erbjudande mot rätt kundsegment skapar du inte bara nöjdare kunder – du skapar en mer lönsam och hållbar affär.
Jens Waller
Han gjorde sin första e-handels-exit redan vid 25.
Sedan dess har Jens Waller byggt sitt namn som digital strateg, AI-föreläsare och investerare i startups med skarpa idéer. Nu kliver han in som skribent på foretagare.se – med målet att visa hur företag kan växa smartare i en tid där allt rör sig snabbt.
"Jens är precis den typ av röst vi vill lyfta. Skarp, konkret och samtidigt jordnära. Våra läsare kommer känna att han skriver för dem – inte ovanför dem," säger redaktionen.
